Nieuwe vermogensbeheerders schieten als paddenstoelen uit de grond. De propositie van de een wordt nog scherper in de markt gezet dan die van de ander. De grootste gemene deler om potentiële klanten over de streep te trekken, lijkt het benadrukken van lage kosten te zijn. Natuurlijk, hoe minder kosten er in rekening gebracht worden, hoe minder zwaar deze op het vermogen wegen.
Er wordt echter wel heel gemakkelijk over het gegeven heen gestapt dat lagere kosten niet automatisch leiden tot een hoger rendement. Dat hoeft namelijk helemaal niet het geval te zijn. Voor het realiseren van rendement is het nodig dat de juiste beleggingsbeslissingen worden genomen. Dat vereist vakkennis. Het houdt niet alleen in dat de juiste mix aandelen en obligaties voor de kar wordt gespannen, maar ook dat deze combinatie past bij de beleggingsdoelstelling van de klant. Dat gaat verder dan het invullen van een standaard vragenformulier of een computermodel. Het draait om persoonlijk contact en vertrouwen.
Wegmoffelen
Net zoals persoonlijke omstandigheden en doelstellingen kunnen wijzigen, verandert in de loop der tijd het risico eveneens. Dat moet niet alleen worden gesignaleerd, maar er moet ook adequaat op worden gereageerd. Dat kan alleen als de liquiditeit van de beleggingen is gewaarborgd. Dat is maatwerk! Daarnaast is het natuurlijk van belang dat de beheerder in kwestie onafhankelijk is en geen eigen producten voert of hoeft te verkopen. Doet hij dat wel, dan is de objectiviteit vaak ver te zoeken, want natuurlijk is iedere beheerder overtuigd van de kwaliteit van z’n eigen nering. Het zou pas echt vreemd zijn als dat niet zo zou zijn. Het is echter maar de vraag of de producten in kwestie echt de beste zijn voor de klant.
Vaak zijn dergelijke producten minder goed verhandelbaar. Kopen is nooit een probleem, maar de verkoop kan minder soepel verlopen. Nu hoeft dat in stabiele marktomstandigheden niet direct tot problemen te leiden, omdat er rustig de tijd genomen kan worden de positie van de hand te doen. Het moet echter ook mogelijk zijn om direct in te kunnen grijpen als de marktomstandigheden minder stabiel zijn. En, om op het kostenaspect terug te komen, in die eigen producten kan zo maar een fors percentage aan kosten zijn weggemoffeld, wat voor u als belegger lastig te achterhalen is. Dan kunnen de u als goedkoop voorgespiegelde diensten wel eens fors duurder blijken te zijn…
Gratis geld bestaat niet
Mijn ervaring is dat klanten het niet erg vinden om kosten te betalen, mits daar vooraf duidelijkheid over verstrekt wordt. Als je echt advies wilt, ben je bereid daarvoor te betalen. Het gaat om de kwaliteit die geleverd wordt. Zo zit er bijvoorbeeld wel degelijk verschil in dienstverlening tussen de luchtvaartmaatschappijen waarmee gevlogen kan worden.
Gratis geld bestaat nu eenmaal niet. Lage of geen transactiekosten is niet hetzelfde als gratis. Daarnaast werken veel beheerders met een prestatiebeloning. Dat kan inhouden dat over dezelfde rit naar boven meermaals afgerekend wordt.
Het rendementsperspectief moet in ieder geval belangrijker zijn dan kosten. De kracht zit in de duurzaamheid van de relatie en niet in korte termijn winstbejag. Natuurlijk betekent dat wel dat kosten altijd in verhouding moeten staan tot het beoogde rendement.
Toegevoegde waarde
Naar mijn mening zijn op het gebied van vermogensbeheer de verschillen aan de opbrengstenkant tussen de verschillende partijen trouwens veel groter dan de kostenverschillen. Onder aan de streep gaat het om de deskundigheid van de beheerder en om het nemen van de juiste beleggingsbeslissingen. In goede tijden kan iedereen beleggen, het gaat er echter om op de langere termijn met zo min mogelijk risico het beoogde rendement na te streven. Het draait daarom om het maken van de juiste keuzes voor de klant binnen de kaders die in samenspraak zijn vastgesteld. Dat is waar een goede vermogensbeheerder toegevoegde waarde kan leveren!
door: Martine Hafkamp, Fintessa Vermogensbeheer